在企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)，會(huì)經(jīng)常遇到消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格昂貴而放棄購(gòu)買，成交失敗的核心點(diǎn)其實(shí)并非產(chǎn)品價(jià)格，而是消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值不對(duì)等。就像鉆石，雖然價(jià)格高昂，卻仍然會(huì)有很多人購(gòu)買，就是因?yàn)榇蠹覞撘庾R(shí)里面覺(jué)得物有所值，那如何讓消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品貴卻仍然購(gòu)買呢？
一、認(rèn)同顧客的看法
當(dāng)顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品貴時(shí)，不管你做什么，都很難改變顧客認(rèn)為價(jià)格貴的看法，因?yàn)槊總�(gè)人都有“厭惡損失”心理，大家都希望用很少的成本獲得很大價(jià)值的產(chǎn)品。和顧客糾結(jié)價(jià)格本身就是很大的陷進(jìn)，因?yàn)閮r(jià)格是商家和顧客的利益是的矛盾點(diǎn)，把談判的重心過(guò)多的放在價(jià)格上會(huì)阻礙成交結(jié)果。因此，應(yīng)該利用產(chǎn)品價(jià)格高順?biāo)浦郯颜勁械暮诵耐皟r(jià)值”上推。
以手機(jī)為例，顧客在購(gòu)買之前可能先質(zhì)疑價(jià)格，然后提出議價(jià)，銷售人員首先認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)格貴的事實(shí)，然后表明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，想辦法讓顧客相信你給他的價(jià)格是合理的，讓顧客相信你已經(jīng)做出了很大的讓步，你再降價(jià)就沒(méi)得賺了。
二、讓顧客相信物有所值
在顧客相信產(chǎn)品是很低價(jià)格之后，就應(yīng)該馬上啟動(dòng)顧客的“一分錢一分貨”意識(shí)，把顧客的關(guān)注點(diǎn)從價(jià)格上轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。這個(gè)時(shí)候就需要了解顧客買這件產(chǎn)品的主要?jiǎng)訖C(jī)是什么，因?yàn)閮r(jià)值是很難量化的，你必須激發(fā)顧客的欲望，將價(jià)值落到需求點(diǎn)上，就離產(chǎn)品成交不遠(yuǎn)了。
當(dāng)然這些需要銷售人員非常熟悉自己的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化，并認(rèn)可自己產(chǎn)品的價(jià)值，對(duì)于客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，銷售人員可以根據(jù)馬斯洛需求理論可粗略的對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行分類，然后結(jié)合產(chǎn)品的使用價(jià)值以及它品牌價(jià)值讓消費(fèi)者達(dá)成購(gòu)買。
三、讓顧客感受到不購(gòu)買的損失
如果一個(gè)產(chǎn)品可買可不買，那么消費(fèi)者肯定會(huì)猶豫不決，這時(shí)候就可以利用消費(fèi)者“厭惡損失”的心理。有一個(gè)這樣的小案例：兒子很想買一只寵物狗，但爸爸認(rèn)為價(jià)格太貴了不愿意買，這個(gè)時(shí)候?qū)櫸锏昀习逶试S他們把這只狗帶回去養(yǎng)一星期。兒子非常開(kāi)心的把狗狗帶回來(lái)家，給狗狗取了名字，幫狗狗洗澡，喂食給狗狗吃，兒子非常開(kāi)心。很快一周過(guò)去了，寵物店老板要來(lái)回收狗狗，但兒子無(wú)論如何都不肯放開(kāi)狗狗。爸爸沒(méi)辦法，就只能買下了這只不便宜的寵物狗。
不同的產(chǎn)品利用顧客厭惡損失心理的方法也都不相同，但在解決顧客認(rèn)為價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題上是一條不錯(cuò)的解決思路。
四、幫助顧客做出購(gòu)買決定
產(chǎn)品價(jià)格低廉，顧客很容易就做出購(gòu)買決定，對(duì)于價(jià)格高昂的產(chǎn)品，顧客做出購(gòu)買決定的過(guò)程是比較痛苦的，這是后就需要銷售人員主動(dòng)幫助顧客決定，例如直接幫顧客開(kāi)個(gè)訂單，只把姓名和電話留給顧客填寫(xiě)，在申請(qǐng)點(diǎn)小禮物給顧客等使顧客做出購(gòu)買決定。
在進(jìn)行以上操作時(shí)，推銷人員要提前判斷顧客是否真的有購(gòu)買欲望，因?yàn)橛袝r(shí)候顧客根本不想購(gòu)買，價(jià)格高只是推脫借口，對(duì)于真的有購(gòu)買欲望的客戶來(lái)說(shuō)，做好這些肯定會(huì)讓他們心甘情愿的成交。
來(lái)源：小資生活公眾號(hào)